El Inbound Marketing explicado desde cero.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una estrategia que se enfoca en crear acciones para atraer la atención de tus prospectos, en lugar de ofrecer activamente tu oferta. Es a grandes rasgos “vender sin vender”.
El término fue creado por los fundadores de la plataforma Hubspot en el 2006.
Dentro del inbound marketing hay muchas acciones y formatos, puedes aplicarlos de acuerdo a tu tipo de negocio, pero todos tienen la misma finalidad : Crear razones para que tu prospecto te descubra o tus clientes actuales te sigan teniendo en mente.
La estrategia general se compone de 4 etapas.
Atraer.
Primero debes atraer a tu prospecto utilizando contenido como blog posts o publicaciones en redes sociales en cualquier forma (imágenes, videos, etc) o formatos de audio como los podcasts (aquí podemos agregar tantos formatos como sea posible, donde quiera que esté la atención de la gente).
De la misma manera las palabras clave con las que compites en Google y tu estrategia general de SEO juegan un rol importante en esta parte del proceso del inbound marketing.
Para poder atraer a la mayor cantidad de prospectos posibles necesitas entenderlos.
¿Qué es lo que los mueve, les apasiona y finalmente hará que se enamoren de tu contenido?
Crear un “buyer persona” o arquetipo de tu cliente ideal te ayudará muchísimo y así todo tu contenido estará pensado en lo que a este avatar o “persona imaginaria” le gustaría escuchar.
Para saber cómo puedes recopilar datos y comenzar a crear a tu cliente ideal así como otras cosas a considerar antes de comenzar una estrategia digital que realmente funcione da click AQUÍ.
Tu marca o negocio no solamente debe conocer quién es esa persona ideal con la que podría hacer match.
Crear contenido de la mejor calidad posible y sumamente relevante hacia ellos es algo básico. Si creas contenido genérico en tu industria éste jamás va a destacar, tu marca necesita contenido adaptado al momento del proceso de compra en el que la audiencia que quieres atraer se encuentre.
No puedes enseñar el mismo tipo de contenido a tu cliente ideal en diferentes momentos del proceso de compra.
Crear un blog para tu sitio también es parte de esta etapa, no necesariamente necesitas uno pero las marcas o negocios que lo tienen como parte de su estrategia están creando los cimientos de una presencia digital mucho más robusta.
Es una manera de establecer la autoridad de tu marca en cualquier industria a largo plazo a través del inbound marketing.
Para crear un blog exitoso (además de pensar en contenido de calidad) debes pensar en cómo buscará ese contenido tu cliente ideal. Definir esas palabras clave que las personas utilizarían en Google y usarlas a tu favor escribiendo un blog post de calidad alrededor de ellas.
Así Google identificará que tu sitio está “compitiendo” por esa palabra y comenzará a rankearlo o calificarlo junto con otros sitios de tu industria para competir por los primeros lugares en la búsqueda.
La mejor manera de construir esa autoridad y credibilidad con tu cliente ideal y con Google es creando blog posts de calidad regularmente y promoverlos a través de cualquier plataforma o red social posible o a través de publicaciones digitales de tu industria u otros blogs que tengan autoridad, así generarás muchos backlinks. Un backlink es una liga que otro sitio web dirige hacia el tuyo, entre más tengas Google te calificará mejor.
Así un blog post que tu marca generó hace un par de años aún funcionará como parte de la maquinaria para generar prospectos con el inbound marketing. Este esfuerzo es exponencial.
La clave en la etapa de atracción es pensar como tu cliente ideal.
Convertir.
La conversión es clave en el inbound marketing ya que su finalidad es crear esa transformación de visitante a prospecto. Un visitante se convierte en prospecto en cuanto tienes datos mínimos (como su correo electrónico) para poder contactarlo y comenzar el proceso de venta.
Hay muchas maneras de obtener datos de contacto de tus prospectos, pero la más efectiva es dar algo a cambio. Algo relacionado a tu industria y que beneficie a tu cliente ideal ya sea una pieza de contenido, un demo de producto, un caso de estudio, etc.
En Comanche las audiencias de nuestros clientes pasan por un proceso de estrategia de difusión, en donde dividimos a cada tipo de tráfico en tres etapas:
Tráfico que NO controlamos
No sabemos de donde vino, son personas haciendo una búsqueda en Google o dando click a una liga en otro sitio.
Tráfico que controlamos
Tenemos la habilidad de encontrarlos y decirles a donde ir (con campañas pagadas por ejemplo)
Tráfico que poseemos
Es nuestra base de datos (email o chatbots) o nuestros seguidores en redes sociales. Tenemos acceso directo a ellos. Y solo tenemos que enviar un mensaje para que ingresen al sitio o Realicen alguna acción, la comunicación es más directa y tenemos acceso inmediato a ellos.
El objetivo principal es poseer (convertir) todo el tráfico posible. Aquí es donde dar algo de valor a cambio de este acceso directo se vuelve útil.
Cerrar la venta.
La tercera fase en la estrategia de inbound marketing para tu marca o negocio es el cierre. Aquí es cuando tu prospecto se transforma en cliente.
Este proceso puede ser tan largo o corto dependiendo del tipo de producto o servicio que ofreces y de la duración de tu proceso de venta. Muchas cosas entran en juego por lo que tu marca debe apoyarse en acciones para que las probabilidades de cierre sean más altas.
Algunas estrategias que tu marca puede implementar en esta etapa del inbound marketing:
Email marketing.
Chatbots.
Remarketing (para un resumen de esta estrategia da click AQUÍ).
Algo útil es clasificar a tus prospectos para identificar a los más calificados y enfocarte en ellos. Si tienes un equipo de marketing y ventas separado aquí es donde el equipo de ventas entra en acción.
Solo un porcentaje de tus prospectos hará el cierre y puede tomarle a tu marca varias interacciones para que esto suceda. Incluso si muchos de tus prospectos no están listos para comprar en ese momento, pueden hacerlo en el futuro, mantener el contacto con ellos y seguir “engrasando la maquinaria” agregando contenido y valor es esencial.
En esta etapa del inbound marketing tu marca también podrá obtener muchos datos y optimizar el proceso en general.
¿Qué porcentaje de prospectos se convierte en cliente?
¿De dónde llega la mayor cantidad de prospectos?
¿Qué tipo de contenido es el que más atrae su atención?
¿Cual es tu retorno de inversión en publicidad?
Si la mayoría de tus prospectos se pierden en esta parte del proceso o no hacen el cierre, puede ser un indicador de que estás atrayendo a las personas equivocadas, o que podrías mejorar tu oferta.
Todos estos datos también te ayudarán a escalar en el futuro.
Deleitar.
Tu marca ya atrajo visitantes, los convirtió en prospectos y los cerró como clientes. La última fase en una estrategia de inbound marketing es deleitarlos.
El objetivo es brindarles una experiencia de marca memorable para que se conviertan en promotores o referentes de tu negocio.
Significa construir lealtad hacia tu marca para que repitan su experiencia de compra una y otra vez.
Tus clientes existentes invertirán más en un negocio que ya conocen y será mucho más económico mantenerlos y atraerlos (En promedio cuesta 7 veces más atraer a un nuevo cliente, que mantener a los existentes).
Solo porque alguien ya es parte de tu cartera de clientes no significa que debes olvidarlo.
Una estrategia de inbound marketing hará que tu marca continue la comunicación con ellos para generar recompra y que promocionen tu negocio de manera natural.
Las acciones que tu marca puede implementar:
Encuestas.
Tus clientes actuales ya han pasado por todo el proceso de compra por lo cual la información que obtengas será la más relevante. Puedes utilizar todos estos datos para afinar las primeras etapas de tu proceso de inbound marketing.
Creación de contenido a la medida.
Tu marca ya sabe lo que hizo a estos prospectos tomar acción por lo que les montarás contenido diseñado de acuerdo a esto.
Monitoreo en redes sociales.
Saber lo que tus clientes dicen de ti en las redes sociales es clave, podrás apalancarte también de comentarios positivos para construir la reputación de tu marca en el espacio online.
Chatbots de atención a cliente y con contenido de valor.
Con herramientas automatizadas y fáciles de implementar como los chatbots, podrás resolver preguntas frecuentes más rápido, informar sobre tus nuevos productos o servicios, mejoras o actualizaciones y tu negocio mantendrá esa comunicación directa para que jamás se olviden de él.
Crear una comunidad o grupos en redes sociales.
Nadie será un mejor aliado para tu marca que una comunidad de clientes contentos. En un sólo lugar (como un grupo de Facebook por ejemplo), esa comunidad creará y curará su propio contenido relacionado con tu negocio y serán promotores y defensores de éste con los nuevos miembros.
Empoderar a tus clientes actuales con educación o programas de mantenimiento, hacerles recomendaciones y ayudarlos a tener éxito es esencial para construir una experiencia de marca memorable y continuar el ciclo del inbound marketing.
Si tus clientes obtienen retroalimentación constante y positiva de tu negocio aún después de terminado el proceso de compra, tu marca se convertirá en un referente para ellos y seguirán haciendo negocios contigo en el futuro.
El inbound marketing se reinventa, recicla y regenera constantemente, nuevas plataformas y estrategias entran y salen de la ecuación.
Lo importante es que tu marca se mantenga relevante y agregue valor a la vida de tu cliente, a través del medio digital más adecuado en ese momento.
Utilízalo en tu negocio o marca para ganar confianza y generar más ventas.